Bir perakendeci için en önemli metriklerin başında her zaman mağaza sayısı gelmiştir ve gelecektir. Mağaza ise dört duvardan fazlasıdır, bir mobilya mağazası mesela, müşterinin hayalindeki o köşenin can bulduğu yerdir, bir süpermarketse bu mağaza, en önemli ihtiyaçlarını göz hizanızdaki raflara yerleştirildiği müşteriye zaman kazandıran bir hizmettir aynı zamanda. Yani bir mağaza asla 4 duvardan ibaret değildir.
Kariyerimde 13 sene yer tutan perakendecilik kariyerim sırasında 4 farklı ülkede 50 mağazanın açılışında kurdela kestim. Aynı anda 500 mağazadan sorumlu olduğum dönemler de oldu. Pekiyi ne demek 500 mağaza? 500 mağaza, 200 milyon dolara yakın senelik bir ciro, mağazalarda 2.000 kişilik, satış sonrası servislerde 1.000 kişilik, ürünlerini sattığınız üreticilerde de yaklaşık 1.000 kişilik olmak üzere toplam 5.000 doğrudan istihdam demek. Aileleriyle beraber 20.000 kişinin geçiminde bir sorumluluğunuz vardır demek bu.
Temsil ettiğiniz markalara karşı sorumluluğunuz da işin önemli sacayaklarından birisidir. Eğer markalarınızı memnun edemezseniz, bir markadan diğer markaya geçebilirsiniz ama günün sonunda mağazalarınızda satacak ürün bulamayacağınız günlere de hazırlıklı olmanız gerekecektir. Memnun etmeniz gereken tek grup markalar değil elbette. Paydaşlarınız arasında Sam Walton’a göre “gerçek patronunuz” da olan tüketiciler var. Geçimi size bağlı çalışanlar, tedarikçileriniz ve müşterileriniz üzerinizde yeterli baskı oluşturuyor diye düşünüyorsanız, bir şeyi unuttuğunuzu hatırlatmak isterim; rakipler.
Tüm bu baskı unsurlarına karşı elinizde tek bir silah vardır, o da mağazanızın çekim kuvveti. Bu kuvveti nasıl diri tutabileceğini ise cevabını bulmanız gereken sorudur. Mağazalarınız sorunsuz işlemeli, davetkâr olmalı, bir ampul bile sönmemeli, tanıtım materyalleri eksiksiz ve yerlerinde olmalı ve daha birçok detay. 3 türlü çözüm vardır bu konuda;
1) Bayilerinize güvenip, mağaza yönetimini tamamen bayilerinize bırakmak
2) Maliyetlere odaklanıp kendi firmanız içinde bir takım kurup mağazalarınızı bu şekilde güncel tutmaya çalışmak
3) Cesaret gösterip fiziksel mağaza yönetiminizi profesyonel bir üçüncü taraf olarak bir pazarlama ajansına devretmek
Güven ticaretin olmazsa olmazı hakeza maliyetlerinizi kontrol altında tutmak da öyle. Fakat her ikisi de tek başına yeterli değil, güvenseniz de teyid etmek, maliyetlere odaklanırken de yatırım fırsatlarını fark etmek zorundasınız. Unutmamanız gerekir ki, firmanızı rekabette tutabilmek için piyasayı takip etmeniz ve anlamanız hayatî önem arz etmektedir. Bayileriniz kendi bölgeleri ile ilgili, siz de firmanızla ilgili çok değerli bilgilere sahip olabilirsiniz ama piyasanın tamamı siz ve bayilerinizden ibaret değil. Dolayısıyla bir üçüncü gözü sisteme dahil etmek herkesin faydasına olacaktır. Bu sebeple cesaret gösterip mağaza yönetiminde, tasarım ve montajdan başlayarak, mağazaların güncel tutulması ve geliştirilmesi konusunda yetkin bir ajansla çalışmak en isabetli sonuçları verebilecektir. Tabi ki ajansın seçimi konusunda kriterlerinizi amaçlarınız ve hedefleriniz doğrultusunda belirlemeniz şartıyla bu geçerlidir.
Mehmet Arı
Tabiya A.Ş. / Genel Müdür
